Dott. Nicoletti, ci spiega quanto è importante la formazione per la sua azienda?
Ritengo che acquisire maggiori competenze sia fondamentale per avere successo in tutti i settori, e non solo nel campo della vendita. Per questo serve la formazione; le competenze di ieri oggi non sono più sufficienti. Abbiamo appena fatto un corso con un esperto in tecniche di vendita di Milano per dare gli strumenti agli agenti quando incontrano sia i vecchi che i nuovi clienti.
Avete un feedback positivo da parte degli agenti?
Sì, credo che apprezzino il modo in cui ci siamo strutturati. Abbiamo un’aula di training con la lavagna interattiva, perché ci piace essere digitali fino in fondo, per facilitare l’apprendimento e creare l’ambiente adatto. Abbiamo le persone giuste: i formatori. Grazie a loro riusciamo a far capire il valore della formazione alla nostra forza vendita.
Date indicazioni precise sulle tecniche di vendita o su come presentarsi?
Per quanto riguarda l’aspetto formativo, l’agente riceve da noi quelle informazioni e quelle indicazione sul modo di parlare che sono determinanti sia sul primo contatto, ovvero quando si visita un nuovo cliente, sia nella gestione di clienti attuali. Le tecniche di vendita le riteniamo fondamentali e fanno la differenza, cambiano l’atteggiamento e il modo di presentarsi. Funzionano quando diventano una routine. La prima volta queste pratiche vengono viste con sorpresa, ma quando applicate risultano efficaci. Un modello da prendere a esempio è la Folletto, la scuola di training più performante, anche se ogni prodotto si rivolge a un target diverso e deve avere tecniche specifiche.
In particolare, Tecnoblend che tipo di contenuto e competenza vuole sempre dare alla vostra forza vendita per tenerla aggiornata?
Abbiamo oltre 500 articoli e le competenze si dividono in quelle sul prodotto e sulla vendita. La prima parte di formazione è legata al prodotto, se non sai quello che vendi, non puoi venderlo. È importante sapere che per conoscere tutti i nostri prodotti occorre un po’ di tempo. Quando ci approcciamo per la prima volta a un nuovo agente dobbiamo mixare i due aspetti della competenza tecnica con le tecniche di vendita. Abbiamo un programma in cui somministriamo la formazione tecnica in modo sequenziale. È come la scuola, non puoi fare la quinta se non hai fatto prima, seconda, terza e quarta; si tratta di un percorso graduale e costante che porta risultati.
Qual è il vostro settore di riferimento?
Produciamo ingredienti per la gelateria e pasticceria, per il settore caffetteria e ristorazione. I nostri non sono commodity ma ingredienti funzionali, ognuno va spiegato, dietro ci sono diverse ricette e declinazioni. Un principio che raccontiamo agli agenti è quello della trasferibilità; siamo dell’idea che con un prodotto, il cliente destinatario possa fare 25 ricette. Questo perché il nostro modo di dare valore al prodotto è semplificare la vita. Poi puntiamo sulla personalizzazione: dobbiamo mettere in condizione il destinatario, quindi il gelatiere, il pasticcere, una volta spiegato come si usa correttamente il prodotto, di modificarlo secondo il suo estro e la sua idea.
Tanta conoscenza non basta e non è sufficiente l’aula, con quali altri strumenti usate per diffondere informazioni utili alla rete di vendita?
Innanzitutto in aula si fa anche pratica. Come? Utilizzando il prodotto, mettendo le mani in pasta, perché una cosa è vederlo una cosa è farlo con le proprie mani. Inoltre con il CRM (Customer relationship management, NdR) aggiorniamo su tutte le novità che l’azienda tira fuori; non solo, ma coinvolgiamo gli agenti e chiediamo loro di riferirci i suggerimenti che arrivano dai clienti, anche su ipotesi di prodotti non presenti sul mercato.
Per voi l’agente svolge anche un ruolo di consulenza?
Finora lo abbiamo chiamato agente o venditore, in realtà la denominazione che diamo è di “tecnico commerciale”, lo vogliamo paragonare all’informatore scientifico. Perché il cliente acquista se si fida, se gli si dimostra che il prodotto porta valore. Questa è la figura in cui, secondo noi, si deve evolvere il venditore, perché è proprio nella fase di post-vendita, cioè nei servizi, ormai, che si gioca il futuro.
Quanti tecnici commerciali avete?
Attualmente ne abbiamo circa una ventina in Italia, distribuiamo in 22 Paesi e abbiamo agenti in diverse country e vorremmo ampliare la rete di vendita.
Avete un agente per regione o avete altre logiche?
L’azienda vuole arrivare ad avere nel giro di tre anni 100 tecnici commerciali in Italia. Quindi adesso stiamo facendo un programma grazie al dott. Di Taranto che è qui con me, persona esperta in risorse umane, con l’obiettivo di creare un network capillare di tecnici commerciali.
Dottor Di Taranto come si attua l’ambizioso programma di quintuplicare la vostra forza vendita?
Il nostro obiettivo è di mettere in piedi una rete di vendita composta da giovani, persone giuste e motivate, che non è sempre facile trovarne. Peraltro riscontro questo problema: l’agente è un libero professionista e deve quindi essere proattivo e innamorato del suo lavoro, anche a fronte del fatto che il salario non è il tradizionale stipendio fisso da lavoratore dipendente ma i giovani hanno bisogno di sentirsi sicuri di un guadagno. Questo è il nostro dilemma iniziale. Tuttavia sto incontrando diversi giovani molto motivati; sta a noi non farli sentire “utilizzati” dall’azienda, coinvolgerli e farli innamorare del prodotto. Dall’altra parte anche loro devono capire che si tratta di un investimento, sia in termini di tempo sia di professionalità.
Quant’è importante l’esempio degli agenti senior, che hanno iniziato a lavorare molto presto?
Credo che dire “vieni qui e iniziamo a lavorare” sia un approccio sbagliato; meglio “vieni qui e ti insegniamo un mestiere”, anche attraverso il racconto di chi fa questo lavoro da anni avendo iniziato da zero, investendo il proprio tempo per costruire una professione. Chi si avvicina a questo lavoro (e dobbiamo essere bravi a non lasciarli soli e a non farli sentire precari) deve capire che si avvicina a un mestiere serio, affascinante e sempre spendibile. Infatti esso è trasversale ed è utilizzabile anche quando si hanno 40 o 50 anni e magari si “venderà” la propria esperienza. Motivare, formare ed entusiasmare.
Chiudiamo con un’ultima battuta: è questo il momento giusto per candidarsi?
Senz’altro. Stiamo usando diversi canali: facebook, banner, annunci e motori di ricerca. Vorremmo anche utilizzare l’esperienza di agenti maturi ed esperti per far sì che non venga disperso il valore della loro professionalità a beneficio delle nuove leve e della loro professionalizzazione di cui si avverte tanto la necessità.
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